営業職の種類とは？注目される営業手法やおすすめの業界をご紹介

関連コラム

• 個人のワークライフバランスは企業が考える時代に。そしてその方法とは？
• 働き方改革を進めて健康経営のできる企業になる
• ワークライフバランスが大事だと面接で伝えられるのか。伝え方の注意点とは

営業職はお客様のニーズを引き出し、抱えている課題を解決するための自社商品やサービスをご提案し買っていただくことで、自社の利益に貢献します。

なんとなく飛び込み営業のイメージから、自社の商品・サービスをとにかく相手に売り込んでいくというように思われがちですが、もちろんあくまでお客様ファーストであり、課題解決を一緒になって考え、それに応じた提案をしていくというのが営業のスタンスです。

それでは早速、営業職を手法で分けた時の種類を一覧で見ていきましょう。
一口に営業といっても、お客様へのアプローチの仕方一つで、その内容は大きく異なってきます。

新規開拓営業

新規開拓営業とはその名のとおり、新たな顧客を増やすための営業活動です。
既存のお客様との取引だけでは、新たな商品・サービスを買ってくれない限り会社としての売上は伸びていきません。

さらにいえばその顧客も、より条件のいい他社への乗り換えや、自社商品への不満による解約など、いつまでも自社の顧客でいてくれる保証はありません
個人成績、ひいては会社の業績を向上させるためには、新たな顧客を見つけることが不可欠です。

新たな収益源が増えるとともに、今までとは違うノウハウも獲得できるようになり、さらに多くの人に自社商品が広まることで、知名度やブランド力、市場への影響力がます効果も期待できます。

ルート営業

ルート営業は、すでに自社と取引のある既存顧客に対してさらなる営業をかける手法です。
その目的としては、「新商品の提案」「取引商品のアフターフォロー」「要望や潜在ニーズのヒアリング」の3つが挙げられます。

• 新商品の提案

会社で新商品が出た際や、販売強化となった商品がある際に、既存顧客に提案し、追加契約を目指します。
あるいは顧客が、自社商品と同じ機能の他社商品を利用している場合に、自社への乗り換えを検討してもらうために営業をかけます。

• アフターフォロー

利用中の商品について、不具合や問題がないか確認し、顧客満足度と商品・会社への信頼向上を目指します。
あるいは利用中の商品がアップグレードした際にご案内し、その新モデルへ切り替えてもらうことで、会社と顧客双方の利益につなげます。

• ヒアリング

普段から取引のある顧客との会話では、契約関連の本題以外に雑談も増えていくかと思います。
そういった何気ない会話の中から顧客の求めるニーズをキャッチし、それに基づく提案ができれば顧客からの信頼はより強固なものになるでしょう。
適切な提案のためには相手を知ることが第一です。

訪問営業

見込み客に対して実際に訪問し、営業活動をするのが訪問営業です。
事前にアポイントを取った上で訪問し、具体的にヒアリングして提案をしていきます。

飛び込み営業

訪問販売の一種であり、事前のアポイントなしで突然訪問するのが飛び込み営業です。
相手方に何も準備ができていないため、担当者に会えなかったり、結果的に断られたりすることも多く、ネガティブなイメージが多い手法ではあります。

しかし事前のアポ取り時点で断られることも多いため、むしろ直接訪ね、その場で担当者の方と話が弾んでしまえば一気に良好な関係に発展するかもしれないのはメリットです。

テレアポ営業

テレアポ営業は、その後直接会って営業ができるようにアポイントを取り付けることをいいます。
テレアポ時に商品やサービスを売り込む必要はなく、なるべく簡潔に魅力を伝え、「会ってもっと話を聞いてみたい」と思わせるかが目的です。

テレコール営業

テレコールはアポ取りとは異なり、この電話口のみで、商品の案内から受注までを完結させる営業手法です。
相手の顔が見えないまま最後までいくため、相手の雰囲気や温度感がつかみづらいでしょう。

いかにニーズを引き出し、自社商品への期待を高め、契約する気になってもらうか、この流れを演出する台本作りが非常に大切になってきます。

インサイドセールス

訪問営業などのいわゆる外回り営業と異なり、電話やメール、web会議システムを用いながら営業する手法がインサイドセールスです。
時間や場所に縛られにくく、特に昨今のコロナ禍では対面式のワークスタイルが避けられるため、働き方改革の一環としても注目されています。

反響営業

インターネットやテレビ、ラジオ、新聞やダイレクトメールなどを通して広告宣伝を出し、それに対して問い合わせてきた人たちに向けて営業をかけていく手法です。
商品のターゲットを絞った上で広告を出している上、問い合わせるだけの興味を持っている人に営業する分、他の手法と比べて効率的に受注できる傾向にあります。

受付営業

受付に座っている間に訪ねてきた顧客の購入依頼に対応します。
わざわざ来てくださった方に対する営業であるため取りこぼしは避けたいところです。

その場でのあらゆる質問にもきっちり正確に答える必要があるため、商品・サービスに関する知識と、コミュニケーション能力が問われます。

営業職を手法で分類し、一通り見てきましたが、近年注目されている「ソリューション営業」について取り上げます。

注目される背景

ソリューション営業を簡単にいうと、「営業マン本位の営業」ではなく顧客主体の「提案型営業」です。
顧客との会話をもとに課題やニーズを発見し、それに対する解決方法（solution）を提供しながら営業が進むことで、顧客はより納得感が得られます。
これが注目され始めた背景としては、「インターネットの定着と情報過多」「不況への対策」の2点です。

• インターネットの定着と情報過多

インターネットがすっかり定着した現代では、営業マンから情報を得ることなく、誰でも簡単に欲しい情報が手に入ります。
その反面多くの情報に溢れていて、本当に欲しい情報にたどり着けず、どれを選ぶべきか分からないという事態にもなりがちです。
顧客が情報を差別化できないため、自分が一番欲しいのはどんなものか、その解決のためにソリューション営業の手法は効果があります。

• 不況対策

不況の中では当然他社との競争が激化しており、見え透いた需要に応えるだけでは他社との差別化が図れず競争力を失っていきます。
より顧客一人ひとりに耳を傾け、潜在的なニーズを引き出すためにもソリューション営業は必要不可欠です。

他営業手法との違い

飛び込み営業やルート営業などを「プッシュ営業」と呼ぶのに対し、ソリューション営業は「プル営業」と呼びます。
前者は自社商品を知らない人にこちらから商品を売り込むもので、後者は顧客側からのアクションを促す営業スタイルです。
例えばwebサイトやセミナーで情報発信したものに対して興味を持ってもらい、問い合わせてもらうのを待ちます。

これにより顧客はすでに課題を抱えており、解決のために自社商品に興味がある状態になっているため、ここからさらにヒアリングし、具体的な解決法を提案していくのがソリューション営業の流れです。

ソリューション営業のためにはどのようなスキルがあるとよいのでしょうか。

ヒアリング能力

目に見えるニーズだけでなく潜在的なニーズを得るために、ヒアリング力は必須です。
いかに心を開いて本音を話してもらえるかが重要なため、顧客との関係をより良いものにし、信頼を得るだけのコミュニケーション力が必要になってきます。

仮説の構築

事前のリサーチと、ヒアリングした内容をもとに、顧客は何を欲しているのか仮説を立てて、解決策を提示していきます。
相手のシチュエーションを把握した上で、相手の立場になって考え、どんな商品・サービスが必要かをイメージするスキルが重要です。

分析能力

いくら情報が多く得られても、それらを上手く使えなければ適切なご提案はできません。
顧客自身が認識している課題と、ヒアリングする中で見つかった潜在的な課題、これらを整理しご提案に活かせれば、顧客は想定以上のものを得られたことで感動にもつながるでしょう。

相手との関係構築

ヒアリングでも触れましたが、ソリューション営業は相手ありきの営業であり、心を開いて話してくれなければ潜在的なニーズは得られないため、相手との信頼関係の構築が大切になってきます。

世の中に情報が溢れ、似た商品も多い中で自社の商品を選んでもらうためには、営業の「人」としての魅力、「あなたから提案されたから買う」という関係ができあがっていると非常に強力です。
対人スキルはソリューション営業において最も重要なスキルといってもいいでしょう。

最後に営業職を志す方に向けて、おすすめの業界を紹介しましょう。

• 競合が少ない
• 希少性が高い
• 毎月継続して売れる
• 利益率が高い
• 無形商材
• 法人営業
• 警戒されにくい

などといった観点から、比較的売れやすい、働きやすい業界をいくつか挙げていきます。

インフラ業界

電気やガス、水道などのインフラ系は、私たちの生活に必要不可欠なものであり、競合も少なく、大手への法人向けルート営業が主なためストレスは少なくて済みます。

石油業界

インフラ同様生きていく上で必ず使うものであるため売れやすく、法人向けのルート営業が主であり、新規開拓も少なく働きやすいでしょう。

IT・Web系

システム会社やアプリ会社、webサイトの作成会社など、最新技術やAIを取り入れたものは先進的でニーズが多く、将来性も高く売れやすい傾向にあります。
また人材不足につき大変な面はありますが、その分一人当たりの給与水準は高めな点も魅力的です。

大手メーカー

大手は業界のトップ層であり、競合も少なく立場が強いため、そのネームバリューから契約も取りやすいでしょう。

営業には非常に多くの種類があり、その一つひとつで契約へのアプローチの仕方、心がける内容が異なる奥の深い職種です。
営業職自体はどんなにAIが発達してもなくなることがないでしょうし、人と人との関わりで成り立つ人間臭いところも魅力の一つといえます。

相手との関係を深めていき信頼され、他社の類似品よりも自社の商品、そして自分から買ってもらえたときの達成感ややりがいは非常に大きいものです。
業界や会社によって働きやすさや仕事の大変さもピンキリですが、魅力的な職種であるのは事実でしょう。

自身の性格や適性を踏まえ、この記事がやりたい営業を選ぶ参考になれば幸いです。